Automação da força de vendas – Faixa bônus
Introdução
Que é possível fazer uma automação da força de vendas através do Palm já está claro, que o Habib’s, América e Fran’s Café utilizam, assim como a AMBEV e COCA-COLA também. Os serviços estaduais também estão utilizando, isto é claro pela SABESP, em São Paulo, que passa e afixa sua conta no momento em que ela é tirada do seu registro. Mas por que não dar uma olhada em cases para ilustrar mais à fundo aquilo que vamos lidar?
O livro americano “How to do everything with your Palm”, de Dave Johnson e Rick Broida, editora McGrawHill – ainda sem versa em português - aborda esta tecnologia como forma quase ocasional, ilustrando todas as possibilidades de se fazer com um Palm, mas, não é exatamente sobre isso que estamos falando? Vamos aos cases:
O Palm? Ah, ele está com a banda
Ben Taylor cresceu à sombra de dois pais de talentos espetaculares – Carly Simon e James Taylor. Quando seu povo escreveu algumas das mais estraordinárias canções do século 20 e seu pai foi descoberto por ninguém menos que Paul McCartney, provavelmente seja natural que você aprenda a tocar guitarra e a cantar em idades muito tenras. Mas agora você verá que, se ao menos tivéssemos a chance de comprar um PDA mais cedo, possivelmente estariamos na banda agora.
Claro que você não encontrará um Tungsten T no palco com Ben durante o show, mas o PDA achou definitivamente seu caminho através do corrente sanguínea da banda de Ben Taylor, que diga-se de passagem, está em turnê de divulgação de seu primeiro disco “Famous Among the Barns”, durante a qual Dave (NT: um dos autores do livro) encontrou um tempo para se encontrarem e conversarem sobre Palmtop. Como quase todas as bandas, Ben e sua companhia vendem produtos da banda durante seus shows e desta venda é a principal fonte de renda para bandas iniciantes. E até recentemente, a banda podia lidar apenas com dinheiro para estas vendas.
“Nós víamos as outras bandas que contavam com cartão de crédito para suas vendas em shows e imprimiam recibos diretamente no ponto de venda e ficávamos, definitivamente, enciumadas”, diz Dominic Keska, o coordenador de vendas da banda. “Agora nós não nos negamos mais a vender para pessoas que não carreguem dinheiro”.
O que foi surpreendente foi a solução adotada pela banda na estrada: ao contrário da maioria do tradicional terminal de pontos de vendas, eles escolheram um sistema baseado em PDA que inclui um pouco mais que a compra de um Treo. Este produto é comercializados pela Merchant Anywhere (WWW.merchantanywhere.com), uma empresa que é considerada líder em soluções para plataformas Palm OS e PDA’s nos Estados Unidos.
O produto, chamada PocketMerchant, é uma combinação de um leitor de cartão magnético e uma impressora térmica que, quando combinada com PalmOS ou Pocket
PC, permite ao revendedor a realizar transações de crédito em qualquer lugar que tenha uma cobertura sem fios. Em geral a banda Ben Taylor Band vem utilizando o Treo Pocket Merchant e o software de transaçòes Merchant Anywhere para realizar vendas em turnê.
“As vendas de merchandise são provavelmente metade do volume capitado hoje pela banda. É crítico ser capaz de vender durante os shows” – explica Larry Ciancia, baterista de Ben. “Nós costumávamos dispensar um monte de vendas por não podermos lidar com cartões de crédito e muitas pessoas não carregarem dinheiro durante os shows, e agora estamos recuperando várias oportunidade de vendas perdidas”.
Contudo, eles não estão apenas recuperando clientes como o esperado, mas as vendas por clientes também cresceu desde a implementação do sistema Merchant Anywhere, vários meses atrás. “As pessoas tendem a comprar mais quando estão usando seus cartões de créditos. Ele nunca vão à uma festa com vinte ou trinta dólares à mais, mas sempre acrescentam algo à suas compras de cartão” – termina Larry.
A banda também tem, claro, algumas reclamações do sistema. A cobertura provida pelo TREO é apenas satisfatória no momento, contudo é mais culpa da operadora escolhida do que sistema ou Palm em questão. Seja como for, algumas vezes eles estiveram incapazes de autorizar transações durante os shows. “Nós podemos perder algumas autorizações, não estamos falando de vendas de US500, mas sim vendas de US 50, US 70,00, o que não é um mal negócio. A conveniência do sistema ainda é melhor na relação custo benefício para nós”.
Parece ótimo. Alguém pode avisar os Rolling Stones que eu sei operar um Palm?
A Palm propulsora das vendas da Pepsi
Esta é a história de como o maior distribuidor de bebidas dos Estados Unidos planejou um budge de US$ 25.000,00 para modernizar sua força de vendas, então encontrou uma solução que excedeu todas suas expectativas e por um custo de saltar os olhos, apenas 20% do estimado.
A comporação Pepsi Cola Buffalo Bottling vende e distribui uma grande variedade de produtos Pepsi a partir de Buffalo, região de Nova York. As duas dúzias de vendedores estavam insatisfeitos com o arcaico sistema de tecnologia e processamento. “Nós estávamos usando um sistema Symbol desenhado nove anos atrás”, diz Danny Tantalo Jr., o gerente de TI da empresa, “Eles tinham que inserir manualmente todos os códigos para tirar o pedido, e não havia nenhuma inteligência ou verificação de erros. Eram apenas terminais burros”.
Como resultado desta defasagem tecnológica, Tantalo partiu em busca de uma solução melhor. Você pode imaginar a plataforma que ele escolheu: Palm. Ao invés da compra de 20 novos equipamentos previstos, Tantalo optou por equipar tanto vendedores quanto gerentes com 60 novos equipamentos. Usando uma solução customizada para entrada de dados, os representantes de vendas passaram a economizar 90 minutos por dia das 10 horas na estrada tirando pedidos, liberando tempo para novos projetos ou mais visitas num mesmo dia.
Em um contraste cortante aos aparelhos antigos, a solução baseada em Palm proveu uso fácil, com surpreendente baixo tempo de treinamentos. A força de vendas teve virtualmente nenhum problema fazendo a transição, segundo Tantalo. “No dia em que fizemos a transição, demos a nossos representantes um rápido treinamento pela manhã e solicitamos a eles que tentassem o trabalho na parte da tarde normalmente e, no caso de algum problema, nos chamassem da rua”. Quando chegou o final da tarde, Tantalo registrava nenhuma chamada de socorro, dúvida ou problema. Tantalo chegou a desconfiar que ninguém havia experimentado o novo método, mas estava errado, quando os representantes retornaram de suas rotas uma hora antes do usual, eles ligaram seus PDA’s cheios de ordens de compra. “Eles fizeram o trabalho todo da rota com aqueles PDA’s e sistema complemente novos e em menos tempo!”, completa Tantalo.
De fato, a transição para Palm foi um sucesso na história da Pepsi Cola Buffalo Bottling. Em cada PDA os representantes de vendas carregavam informações detalhadas sobre seus clientes, permitindo desde demonstrar um profissionalismo muito maior e maior “responsividade” ao não precisar ligar para o escritório a cada pedido ou dúvida, como era no método antigo. Quando um representante entrava em um estabelecimento, ele podia inserir um novo pedido usando o último pedido daquela loja como referência e ainda orientar a distribuição de acordo com as necessidades daquele estabelecimento. “Nós costumávamos tomar notas em papel dos pedidos para, na saída da loja, passá-los para o sistema Symbol, o que pode tomar um tempo imenso quando você tem de 80 a 100 pedidos”.
Ao final, todos estavam felizes. Os clientes foram melhor servidos, os representantes de vendas estavam preparados para suas rotas e o departamento de TI economizou uma pequena fortuna. Tantalo reflete: “Nós podemos fazer um upgrade para um novo modelo da Palm a cada ano e ainda ser melhores do éramos ano passado!”.
Uma reflexão necessária
Acho que já estou ficando famoso por “falar mal da Palm”, isto é, cobrar novidades da Palm que parece ter estacionado no tempo com o T|X de 2004/2005 e agora dedica sua vida a Palms popularmente simples e Treos cada vez mais repetitivos.
A Pepsi é um caso típico, se a Palm se ocupasse em modernizar seus Palm’s que têm como única função ser um PDA, sem telefone, talvez tivessem de fato clientes renovando seus aparelhos a cada ano, e nem me refiro à novos recursos, mas melhorar uso da bateria, visibilidade da tela sob luz do sul, carregadores USB ao contrário dos pseudo-universais – que em verdade só servem a uma família de produtos da própria Palm, belo universal -, e coisas do gênero.
Outro fator, é que a Palm acaba explorando pouco este mercado, o mercado de força de vendas, enquanto o Windows em todas as suas versões parecem ser feitos mais de marketing que de algo tangível e funcional, a Palm continua esperar vender por um nome que já não tem mais neste ramo, mas ao que tudo indica, ela própria ainda não percebeu. Vamos torcer por uma melhora da Palm. Uma virada de mesa.
Por último, àqueles que utilizam troca de dados em movimento, através de Smartphones, como no primeiro caso, a revista Connect (número 25 – dezembro de 2007, página 33) publicou um gráfico bastante interessante à respeito da relação velocidade física (sua velocidade) x eficiência na troca de dados. É surpreendente como acima de 80km/h ao que parece, apenas a tecnologia 3G mantem um bom padrão de velocidade. Isto também parece explicar por que é tão difícil checar e-mails da rua no meu Samsung SGH i321N, principalmente na estrada, onde mesmo com barra cheia de sinal, a mensagem freqüente é: “não foi possível conectar ao servidor de dados, verifique serviço disponível”.
